Увеличиваем продажи через стратегии Cross-sell, Up-sell и Bundles

Какие стратегии увеличения продаж существуют и как их применять? Рассказали в статье.

Что можно сделать для увеличения продаж? Например, найти новых покупателей. Но это долго, дорого и недостаточно эффективно в долгосрочной перспективе. Ведь рано или поздно новые клиенты просто закончатся.

Можно пойти другим путем и увеличить средний чек уже имеющихся покупателей. Для этого применяют различные стратегии: Cross-sell, Up-sell, Down-sell, flash-sale, Bundles. В статье рассмотрим каждую подробно и с примерами.

Cross-sell

Cross-sell — Перекрестные продажи — предложение дополнительных продуктов в дополнение к основной покупке.

К перекрестным продажам также относятся продажи чехлов, защитных стекол/пленок, наушников и других аксессуаров для мобильных телефонов. То есть подойдут товары/услуги сопутствующие, дополняющие основной.

Стратегия Cross-sell помогает не только увеличить прибыль, но и позитивно влияет на

• вовлеченность пользователей (больше времени проводят на сайте/в приложении, изучая сопутствующий ассортимент)
• лояльность пользователей (компания заранее позаботилась о покупателе, предложим подходящие дополнительные товары/услуги, клиент не потратил лишнее время, почувствовал заботу со стороны компании)

При выборе товаров для перекрестных продаж следует придерживаться нескольких правил:

Выбирайте товары, которые совместимы, дополняют основную покупку
Например, предложить футляр к солнцезащитным очкам для удобного хранения и безопасной транспортировки.

Выбирайте товары, которые часто докупают и без стратегии Cross-sell
Например, батарейки к игрушечным машинка на пульте управления.

Не забывайте предлагать дополнительные услуги
Например, расширенная гарантия на бытовую технику.

Предлагайте сезонные/тематические товары
Например, в период подготовки к новому году можно предлагать товары как идеи для подарков близким, или продукты, повышающие иммунитет, в период простуд.

Предлагать сопутствующие товары можно в карточке основного товара, во всплывающем окне при добавлении основного товара в корзину, в самой корзине перед оформлением заказа, в email-рассылке.

Например, часто можно встретить блоки “Вам также может понравиться”, “Вместе с этим товаром покупают” и т.д.

Up-sell

В рамках данной стратегии покупателю предлагают более дорогой товар из категории выбранного товара. Например, парфюмы выпускаются в 2-3 разных объемах. Если клиент выбирает самый маленький объем, ему предлагают купить бОльший.

Для увеличения суммы продажи можно предлагать такой же товар в бОльшем объеме, в бОльшем количестве, новую версию товара (например iPhone Pro вместо обычного), подобный товар другого производителя (например, более дорогие джинсы лучшего качества в таких же модели и цвете), более дорогую услугу с дополнительными преимуществами (например, Netflix предлагает лучшее качество видео за покупку расширенного тарифа).

Применять стратегию Up-sell можно также в карточке основного товара, во всплывающем окне при добавлении основного товара в корзину, в самой корзине перед оформлением заказа. Можно также предложить функцию сравнения двух товаров, как это делают DNS.

Down-sell

Данная стратегия предполагает предложение товара дешевле, чем основной товар. Такие меры необходимы, чтобы не отпустить клиента без покупки. Согласитесь лучше заработать хоть что-то, чем совсем ничего. Покупатель также чувствует, что компания не просто “впаривает” дорогой товар, но и заботится о нем, предлагая рассмотреть доступные аналоги.

Товары с меньшей ценой можно предлагать в корзине, в карточке товара. Но чаще всего подборку таких товаров можно увидеть в email-рассылке, которая приходит, если пользователь бросил корзину и не совершил покупку, или в ретаргете.

Bundles

В рамках данной стратегии товары продаются комплектами и обычно со скидкой. Чаще всего в карточке товара можно встретить раздел “Выгоднее вместе” с предложением покупки сразу нескольких товаров + экономия покупателя.

Такое предложение будет выгодно покупателю из-за скидки и компании из-за продажи сразу нескольких товаров, а не одного.

Flash-sales

Flash-sale или быстрая распродажа предполагают продажу товаров с очень большой скидкой за короткий период. Часто такие предложения можно увидеть на баннере главной страницы сайта.

Как реализовать стратегии увеличения продаж?

1. Ставьте конкретные цели
Конечно, главная цель — увеличить средний чек, но еще лучше ставить как можно более четкие цели. Например, не просто увеличить средний чек, а на определенный процент, или увеличить средний чек за счет продажи новинок.

2. Учитывайте воронку продаж
Стратегии увеличения продаж должны быть органично вписаны в уже существующую воронку продаж. Как работать с воронкой мы уже писать в статье.

3. Учитывайте CJM
Грамотно прописанный клиентский путь поможет внедрить стратегии в наиболее подходящий момент взаимодействия с клиентом. Как построить CJM мы уже рассказывали в статье.

4. Анализируйте аудиторию
Нужно очень хорошо знать пользователей и их поведение на сайте, чтобы подобрать правильные товары для выбранной стратегии и знать, когда их лучше предложить, каким сегментам аудитории.

5. Выберите товары
На основе всех имеющихся данных составьте перечень товаров, которые будут предлагаться покупателям в рамках разных стратегий. Этот список нужно постоянно обновлять, опираясь на аналитику продаж.

6. Анализируйте
Отслеживайте результаты, тестируйте новые гипотезы, используйте А/Б тестирования, чтобы выявить наиболее удачные стратегии, товары.

Итог

Все вышеперечисленные стратегии очень эффективны, имеет смысл использовать их все в комплексе. Но не забывайте делать поправку на ваш конкретный бизнес, нишу и всегда ставьте в приоритет полезность и ценность вашего подхода для покупателей.