Трипваер: что это и как поможет бизнесу?

Что такое трипваер, какую роль в воронке продаж он выполянет?

Каждый день миллионы компаний предлагают людям купить свои продукты. Но система “увидел — сразу купил” работает редко. Часто клиентов нужно подтолкнуть к покупке. Для этого существует воронка продаж, важной частью которой являются лид-магниты, “плюшки”, акции, трипваер. О последнем сегодня расскажем поподробнее.

Что такое трипваер?

TripWire — Трипваер — очень дешевый продукт, незначительная по сумме покупка, которая необходима для развития отношений с клиентом. Трипваер не закрывает основную боль клиента, но знакомит с продуктом и мотивирует к покупке.

Обычно трипваер предлагается после лид-магнита. Лид-магнит — бесплатный, но полезный продукт, который клиент может получить/скачать за оставленные контакты (телефон/email/имя). В качестве лид-магнита используют чек-листы, вебинары, видео, гайды, пробные занятия, шаблоны, тестовый период.

Получается, лид-магнит привлекает потенциальных покупателей, а трипваер подогревает заинтересованных к приобретению товара/услуги, перемещает пользователей на следующий этап воронки “желание” или “принятие решения о покупке”.

Трипваеры чаще всего можно встретить при продвижении:

• онлайн-сервисов (образовательные платформы, онлайн-кинотеатры)
• услуг (массаж, салоны красоты)
• инфопродуктов (курсы, марафоны)

Зачем нужен трипваер?

Этот маркетинговый инструмент помогает не только подтолкнуть к первой покупке, но и решает другие задачи.

1. Снимает страх перед крупной покупкой
Если клиент боится размещать большой заказ в незнакомой ему компании, нужно дать ему возможность сделать небольшой заказ за символическую стоимость (трипваер). Так клиент убедится, что компания работает прозрачно, оплата и доставка ему удобны, товар качественный. Так трипваер подтолкнет к крупной покупке.

2. Увеличивает лояльность
Например, онлайн-сервис музыки дает бесплатный месяц использования. За этот период пользователь уже настроил сервис под себя: рекомендации, подборки, папки с музыкой, скачанные файлы. То есть между сервисом и пользователем уже сложились некие “отношения”, от которых не хочется отказываться и повторять все те же действия в другом приложении. Вуаля, пользователь переходит из тестового режима к подписке.

3. Показывает пользу продукта
Например, компании в качестве трипваера часто предлагают триал, то есть тестовый период использования сервиса/услуги. Так, за первое пробное занятие в языковой школе, первый сеанс массажа с большой скидкой или неделю использования сервиса клиент уже понимает, какую пользу приносит ему продукт, способен ли он решить его задачи. Повторимся, трипваер должен продемонстрировать полезность лишь частично, а не закрывать потребности полностью. Иначе клиент решит задачу за пробный период и не купит полноценный продукт. Согласитесь, ни одному бизнесу такое невыгодно.

4. Сокращает время принятия решения
Продуктов без аналогов практически не существует. Конечно, потенциальный клиент будет выбирать между конкурентными предложениями, сомневаться, сравнивать. Задача трипваера убедить пользователя в покупке именно у вас, показать эффективность и работу продукта изнутри (грамотная и быстрая работа поддержки, удобная доставка, оплата, формат взаимодействия).

Виды и примеры трипваеров

Условно все варианты трипваеров можно разделить на 3 категории:

• инфопродукты
• продукт с урезанным функционалом
• Отслеживать эффективность коммуникации на каждом этапе воронки.
• большая скидка на первую покупку

Инфопродукты

Начнем с инфопродуктов. Это могут быть:

• Пробный урок
• Вебинар
• Мастер-класс
• Аудит

Пробные уроки работают для образовательных продуктов как онлайн, так и офлайн. На первом занятии можно познакомиться с преподавателем, его методами обучения, программой, форматом работы. И уже на основании этой информации принять решение о покупке занятий или курса.

Вебинары и мастер-классы также часто можно встретить в качестве прогрева/трипваера у образовательных курсов, блогеров. На вебинар нужно зарегистрироваться и подключиться к нему в обозначенное время. В прямом эфире эксперт расскажет, кому подойдет курс, что в него входит, какую ценность он несет, как можно применить знания, полученные на курсе, как курс уже помог другим людям или самому эксперту, как оплатить занятия и когда начнется обучение. Как правило, в конце вебинара открывают продажи курса с самой большой скидкой.

Аудиты обычно используют маркетинговые агентства или эксперты. Например, потенциальному покупателю могут предложить провести аудит рекламных кампаний, сайта, социальных сетей, бухгалтерии. Аудит покажет слабые стороны и методы работы с ними.

Продукты с урезанным функционалом

Компания предоставляет потенциальным покупателям воспользоваться сервисом/услугой бесплатно или за небольшую оплату, но предоставляет не полный функционал. Например, часть уроков из курса без тестирования или оценки домашних заданий, или тестовый период использования сервиса без доступа к некоторым функциям.

Большая скидка на первую покупку

Компания предлагает потенциальному покупателю приобрести товар, подключить подписку с большой скидкой, то есть по минимально возможной цене. На такую покупку решиться гораздо проще, чем отдавать много денег незнакомой компании.

В качестве трипваера также могут быть: гайды, пробники продукции (тестеры парфюмерии, косметики), увеличенные бонусы за покупку, повышенный кешбэк, подборки полезных материалов, шаблоны, первые несколько глав книги и т.д.

Как выбрать трипваер и где размещать?

При выборе трипваера стоит руководствоваться информацией о целевой аудитории, ее потребностях, проанализировать товарный спрос, в общем, провести серьезную аналитическую подготовку. На основании этих данных можно выдвигать гипотезы, тестировать разные виды трипваеров, анализировать результаты. Постепенно вы придете к идеальному для компании трипваеру с самой высокой конверсией.

Предлагать трипваер можно в разных каналах коммуникации с пользователями.

Сайт

Трипваер можно разместить на разных страницах сайта: на главном баннере, в онлайн-чате, в разделе “Тарифы”, в каталоге продукции. Можно настроить всплывающие окна/поп-апы, которые будут появляться на странице через 30-60 секунд после переходи на сайт или после выполнения определенных действий.

Лендинг

Посадочная страница, на которую пользователь попадает при переходе с рекламного объявления или из социальных сетей. Это одностраничный сайт с предложением трипваера. С лендинговой страницы также можно попасть на основной сайт.

Email-рассылки

Пользователь может получить предложение со скидкой, пробным периодом или другим трипваером в электронном письме. Благодаря рассылке можно направлять персонализированные предложения разным сегментам базы.

Правила создания трипваера

При создании трипваера нужно держать в голове несколько основных правил:

1. Предложение должно быть органично вписано в ассортимент продукции, быть его частью, подталкивать к приобретению полной версии продукта. То есть нет смысла предлагать пробную версию текстовой книги, полную версию которой нельзя приобрести в магазине.

2. Трипваер должен быть простым, коротким и понятным. Не нужно нагружать пользователя статистикой, цифрами, кейсами на 10 страниц. Выгода и польза должны считываться быстро. Важно, чтобы начать воспользоваться предложением можно было сразу.

3. Трипваер должен предлагать большую ценность за небольшую оплату. Нужно соблюсти баланс и не назначить очень высокую или очень низкую стоимость. Мы держим в голове, что платить много пользователь еще не готов, а слишком низкая стоимость может обесценить продукт и заставит задуматься о качестве продукта и добросовестности компании.

4. Трипваер не должен решать задачу клиента полностью. С помощью этого маркетингового инструмента мы не закрываем потребность, а формируем необходимость купить полноценный продукт.

5. Трипваер помогает сократить срок принятия решения о покупке, поэтому имеет смысл ограничить предложение во времени. Например, пробный период в Umnico действует 3 дня. За это время новый пользователи успеют познакомиться с полным функционалом сервиса, настроить все необходимые интеграции, оценить удобство использование и пользу.

Итог

Трипваер — важный инструмент маркетинга и часть воронки продаж. За небольшую оплату он позволяет клиенту познакомиться с продуктом и компанией, показывает ценность, подталкивает к первой и повторным покупкам.