Воронка продаж в Instagram*

В 2020 году в России, согласно статистике Brand Analytics, Instagram* занимает первое место среди всех соцсетей по количеству авторов. Более 40 млн человек делали хотя бы 1 пост или сториз в месяц. Только представьте, какой объем информации накрывает пользователей соцсети. А ведь есть и другие соцсети, в которых активность авторов тоже высока.

У всех, кто продает услуги или товары через Instagram*, основная задача быть замеченным среди постов друзей, блогеров, видео с котиками и других брендов. В этом поможет построение воронки продаж для Instagram*.

Воронка продаж что это?

Простыми словами воронку продаж можно описать как путь или маршрут, по которому мы ведем клиента к покупке. Мы уже рассказывали о том, как использовать воронки продаж в мессенджерах в статье. Сегодня разберемся, как выстроить воронку продаж для Instagram*.

В классической воронке 5 основных этапов:

Давайте вместе пройдемся по каждому этапу.

Осознание потребности/проблемы

Этот этап в Instagram можно назвать “сбор/привлечение аудитории”. Мы знаем свою целевую аудиторию (а если не знаем, то скорее идем узнавать, прежде чем начинать строить воронки) и нам надо этой аудитории о себе рассказать. Это можно сделать с помощью таргетированной рекламы, блогеров, в последнее время в наборе аудитории отлично помогает инструмент Reels.

В таргетированной рекламе или через блогеров мы рассказываем аудитории, что знаем об их проблеме/боли и у нас есть решение. Это может быть продукт или услуга, которая сделает их жизнь лучше и проще. На этом этапе мы ничего не продаем, только ищем тех, кому наш продукт потенциально интересен.

Поиск информации

Мы первоначально заинтересовали аудиторию, кто-то подписался на наш аккаунт. Теперь наша задача не бросаться продавать, а дать как можно больше информации в постах, stories, прямых эфирах. Можно заранее продумать, какие вопросы и сомнения могут возникнуть у пользователей перед покупкой и закрыть их постами, отзывами, видео.

Не забывайте задавать вопросы в постах и stories, выясните, что именно интересует пользователей. Возможно, вы раскрываете не всю информацию. Ваше мнение может быть субъективно, вопросы от пользователей могут вас удивить. Плюс, обязательно учитывайте, какие вопросы задают в Direct и в комментариях, это бесконечный источник тем для публикаций.

Не забывайте упрощать поиск информации для подписчиков. Сохраните в Highlights ответы на самые частые вопросы: цены, отзывы, основные характеристики продукта, расписание, адреса и маршруты. Посты можно разбить по темам и сделать навигацию по ним с помощью хэштегов.

Сравнение вариантов

Пользователи уже изучили информацию о вас и даже осознали потребность. Но конкуренты не дремлют и скорее всего их реклама показывается и вашей аудитории. Конечно, начинается этап сравнения. На этом этапе важно показать, чем вы отличаетесь от конкурентов, в чем ваши преимущества для клиентов. Можно сделать упор на положительные отзывы, кейсы. Предложите пользователям TripWire — условно бесплатный или очень дешевый продукт. Например, бесплатная консультация, пробная версия приложения или сервиса, несколько бесплатных уроков, небольшая скидка. У пользователя будет возможность ближе ознакомиться с вашим продуктом и принять решение о покупке.

Принятие решения о покупке и покупка

Если мы все сделали правильно, пользователь принимает решение о покупке. Развеять последние сомнения помогут бонусы, например, скидка на первый заказ, бесплатная доставка, дополнительные материалы, кешбэк, подарок.

Как только решение о покупке принято, убедитесь, что у пользователя не возникнет проблем с оформлением покупки. Например, укажите в описании профиля, что заказ можно оформить на сайте, в мессенджерах, по телефону или в Direct. Если способов оформления покупки много, можно добавить в описание профиля мультиссылку.

Покупка — главная цель воронки, но не финальная. После покупки не забудьте собрать обратную связь. Отзывы помогут вам улучшить продукт и сервис, плюс, отзывы можно использовать на предыдущих этапах воронки. Не забываем и про кросс-сейл, апсейл, повторные продажи и продажи отказавшимся, работу с негативом.

Как создать и внедрить воронку продаж в Instagram*

С теоретической частью разобрались, теперь рассмотрим процесс создания воронки. Всего будет 5 этапов:

• анализируем
• готовим аккаунт
• прорабатываем этапы
• тестируем
• анализируем результаты и вносим корректировки

Анализируем ситуацию

Сейчас мы в точке, когда никакой воронки у нас нет. Но уже есть продукт, есть конкуренты и понимание аудитории, а это может дать нам много информации:

• Кто наша аудитория?
• В чем уникальность нашего продукта?
• Какие боли аудитории закрывает?
• В чем отличие от конкурентов?
• Какие best practices уже есть на рынке?

По итогу анализа мы должны понимать, кому мы продаем (и точно ли мы можем найти этих людей в Instagram*), желательно прописать подробный портрет целевой аудитории, на какие преимущества мы будем делать акцент и как будем отстраиваться от конкурентов. Как результат — список гипотез на тест.

Аккаунт

Тут может быть 2 варианта: у вас уже есть аккаунт, который вы давно ведете, или у вас нет аккаунта/он совсем новый. Если аккаунт уже есть, просто проверьте его на соответствие всем критериям, либо создайте аккаунт с учетом необходимых критериев.

1. Простое и понятное имя профиля
2. Легко узнаваемый аватар
3. Четкое описание профиля
4. Вся важная информация для потенциальных покупателей в Highlights
5. 9-12 постов с полезной информацией о продукте, отзывами, кейсами

Продумайте рубрикатор постов и сториз, подготовите контент-планы (отдельно для сториз и отдельно для постов). Не забывайте про качество текстов и визуал. Во-первых, в Instagram* все еще приходят за красивой картинкой, а благодаря новым смартфонам сделать качественные фото и видео можно без профессиональной техники. Сохраняйте визуал в едином стиле, который не выбивается из общей концепции бренда, используйте Pinterest, фотостоки, другие профили для вдохновения, составляйте коллажи и мудборды. Во-вторых, тексты должны быть грамотными, полезными пользователям, отвечающими на их запрос. Хорошо написанный текст никому не нужен, если он не несет пользы.

Этапы воронки

У двух компаний не будет двух одинаковых воронок. Этапы будут зависеть от вашего продукта, его стоимости, от аудитории. Например, продать услуги маникюра можно по первому касанию с рекламой в таргете, а продать услуги ортодонтической клиники так просто не получится. Здесь понадобится несколько этапов, на которых пользователи осознают потребность, поймут преимущества и риски отказа от лечения, ознакомятся с опытом и экспертизой врача, изучат варианты лечения, посмотрят случаи до/после, почитают отзывы, придут на бесплатную консультацию в клинику, зададут вопросы, сравнят с конкурентами.

Как только мы определились с этапами, начинаем готовить контент для каждого этапа: посты, истории, вечные истории, интеграции у блогеров, отзывы, кейсы, прямые эфиры, бесплатные ознакомительные материалы, офферы для новых покупателей, креативы для таргетированной рекламы, мультиссылку, тесты/квизы, отработка возражений, сценарии ответов в Direct, автоматические рассылки в Direct.

Начинаем внедрение воронки

Вся подготовительная работа проведена, начинаем реальные действия: публикуем материалы согласно плану, запускаем таргет, начинаем сотрудничество с инфлюенсерами и начинаем “вести” пользователей к покупке. Отслеживать, как пользователи продвигаются по воронке можно с помощью сервиса Umnico. Когда потенциальный клиент впервые пишет вам в Direct или оставляет комментарий, он автоматически попадает на первый этап воронки, далее вы можете перемещать его между этапами.

Umnico и другие инструменты аналитики помогут отследить конверсию на каждом этапе воронки. Держите в фокусе внимания, откуда приходит целевая аудитория, на каких этапах воронки возникают трудности и пользователи уходят, сколько стоит привлечение пользователя, сколько стоит лид, покупка. Не забывайте считать ROMI. Внесение необходимых корректировок по ходу тестирования может повысить показатели.

Результат и корректировки

Мы частично затронули эту тему выше. Отслеживать динамику и результаты очень важно, иначе велика вероятность слить бюджет в пустоту. Если что-то не получилось с первого раза, не стоит опускать руки. Тестируйте разные креативы в таргете, разные аудитории, меняйте тезисы, бонусные предложения, учитывайте обратную связь, обращения и вопросы пользователей, используйте разные триггеры и лидмагниты.

Итог

Воронка продаж в Instagram* действует по законам классической воронки, но с поправкой на специфику социальной сети. Вы должны быть заметны, интересны, понятны и легко доступны, то есть быстро реагировать на комментарии и сообщения в Direct. Umnico поможет не терять сообщения пользователей. Все обращения попадают в 1 окно, в котором сразу несколько менеджеров могут оперативно отвечать. Используйте шаблоны, автоматические ответы, теги, статусы, ставьте задачи и быстро передайте обращения между отделами.