Как анализировать эффективность отдела продаж

Рассмотрим, как анализировать работу и повысить эффективность отдела продаж

От качества работы отдела продаж зависит не только зарплата продавцов, но и прибыль компании. Казалось бы, нужно нанять высококвалифицированных специалистов, и они все сделают сами. В реальности выстроить эффективный и результативный отдел — довольно сложная задача. Прежде всего нужно определиться, какие показатели ожидаются от отдела и как их замерять.

В статье рассмотрим, как анализировать работу отдела продаж.

Содержание:

Роль отдела продаж в компании

У продавцов достаточно обширный функционал, среди которого можно выделить 3 основные функции. Именно они приносят компании деньги.

Первая функция — работа с потенциальными клиентами. Сюда мы относим работу с входящими заявками с сайта, обращения через мессенджеры и социальные сети, холодные звонки.

Данную работу скорее можно отнести к категории “простых”, потому что для эффективной и удобной работы можно автоматизировать процессы, составить скрипты ответов, а прозвонить и просеять холодную базу могут даже стажеры.

Вторая функция — “первая продажа”, а именно доведение потенциального клиента до первой сделки.

Третья функция — сопровождение, то есть регулярное общение с клиентами, помощь по всем вопросам в течение работы. В крупных компаниях этот функционал переходит отделу сопровождения или сервисному отделу, но в средний и малый бизнес, как правило, справляется силами продавцов.

К этому же функционалу мы отнесем “проработку” текущих клиентов: продажа дополнительных услуг или увеличение объемов продаж/предоставляемых услуг.

Зачем оценивать эффективность отдела продаж

Анализировать работу любого отдела нужно с целью выявления существующих проблем и предотвращения возможных. Важно оценивать не только работу каждого отдельного продавца, но и всего отдела в целом. В зависимости от результатов анализа работы, можно определиться, какие меры принимать. Это может быть:

• Премирование сотрудников;
• Продвижение сотрудника по карьерной лестнице;
• Проведение дополнительного обучения, повышение квалификации;
• Взаимодействие с отделом маркетинга для повышения качества заявок;
• Обновление команды продаж;
• Модернизация скриптов.

Так как любая компания развивается, меняется ассортимент предоставляемых товаров и услуг, меняются планы продаж и даже целевая аудитория, поэтому важно, чтобы сотрудники отдела продаж были достаточно гибкими, готовыми к этим изменениям и работе с разными категориями клиентов.

По каким показателям оценивать работу отдела продаж

Показателей для оценки эффективности продаж довольно много, выбирать их нужно в зависимости от специфики вашего бизнеса. По данным Databox, руководители компаний выделяют следующие основные критерии для оценки работы продавцов:

1. Количество закрытых сделок;
2. Процент закрытых сделок;
3. Проработка новых клиентов;
4. Регистрация новых сделок;
5. Количество назначенных и проведенных встреч;
6. Количество звонков клиентам;
7. Структурирование сделок в зависимости от источника лида;
8. Среднее время необходимое для закрытия сделки.

Наиболее часто встречающиеся KPI, используемые для оценки отдела продаж в целом:

• Количество сделок;
• Количество встреч/переговоров/демонстраций продукта;
• Средний чек;
• Выполнение поставленного плана по продажам;
• Цикл сделки;
• Скорость ответа на входящие сообщение клиентов;
• ROI.

Инструменты для анализа работы отдела продаж

Анализ эффективности продавцов тесно связан с автоматизацией работы отдела. Ее отсутствие со временем выливается для компании в серьезные проблемы:

• Сотрудники упускают обращения, теряют клиентов
  В большом потоке входящих сообщений из разных каналов (социальные сети, мессенджеры, чат на сайте, лид-формы, чат-боты) сотрудники отдела продаж разрываются между множеством приложений и вкладок, теряют заявки и деньги компании.
• Утечка информации, саботаж от уволенных сотрудников
  Если в компании нет централизованной базы, где хранятся данные всех клиентов, а доступ к ней только у руководителей, то любой сотрудник при увольнении может утянуть за собой часть клиентского списка. Более того, сотрудники могут раскрывать данные конкурентам.
• Продавцы теряют время на выполнении рутинных задач
  Сюда мы отнесем бесконечное заполнение таблиц и отчетов вручную, рассылки клиентам, ответы на одни и те же вопросы. Все это отвлекает продавца от его основной цели — продаж.
• Несистемная работа отдела
  Нет распределения зон ответственности, заявок, не отслеживаются сделки, нет аналитики по сотрудникам и отделу — все это ведет к хаосу и ухудшению показателей.

Для автоматизации работы недостаточно внедрить только CRM-систему, как думают многие предприниматели. Это необходимый, но не единственный инструмент для оптимизации работы отдела продаж.

Таким образом, связка CRM-система и агрегатора мессенджеров и соцсетей Umnico является наиболее оптимальной для удобства работы сотрудников и анализа их эффективности. Настроить интеграцию Umnico с популярными CRM-системами можно с помощью готовых интеграций или через универсальный открытый API.

Как повысить эффективность отдела продаж

В первую очередь необходимо инвестировать в обучение сотрудников: тренинги, совершенствование скриптов, создание корпоративной библиотеки с актуальными книгами по продажам, участие в отраслевых конференциях.

Далее важно оптимизировать и автоматизировать работу сотрудников, чтобы они не отвлекались на рутину, а занимались прямыми обязанностями — закрытием сделок.

Не забывайте о справедливой и прозрачной системе мотивации сотрудников. Сформируйте четкие KPI и ознакомьте с планом сотрудников, чтобы они понимали свои цели и стремились к их выполнению.

Что в итоге

Продажи — ключевой отдел компании, который приносит прибыль. Важно постоянно держать руку на пульсе и оценивать работу отдела, заранее выявлять возможные проблемы, слабые места и прорабатывать их. При построении эффективного отдела продаж необходимо уделить внимание найму сотрудников, обучению, автоматизации и аналитике работы, четкой системе мотивации. Даже если у вас небольшой бизнес, автоматизировать процессы нужно сразу, это даст возможность быстрого роста и развития. Как для начинающих предпринимателей с небольшой командой, так и для крупного бизнеса подойдет коммуникационная платформа Umnico с функционалом CRM-системы.