Продвижение бренда и лидогенерация в социальных сетях, гид по paid social
Как использовать социальные сети с наибольшей эффективностью, получая из них дополнительные лиды и продажи.
Сейчас нам сложно представить жизнь без социальных сетей. По данным Hootsuit, активная аудитория соцсетей составляет 4,62 млрд человек, то есть 58,4% населения планеты. Для брендов продвижение на этих платформах стало неотъемлемой частью маркетинговой стратегии.
Какие возможности предоставляют социальные медиа, как получать заявки из Facebook, VK и других площадок, как эффективно продвигаться в социальных сетях и о многом другом, рассказываем в нашей новой статье.
Содержание статьи
Что такое SMM
Многие компании делают ставку именно на этот способ продвижения, рассматривая его как основной, так как для лидогенерации и коммуникации с клиентами социальных сетей достаточно. Как правило, это относится к малому и среднему бизнесу, частным предпринимателям.
SMM или маркетинг в социальных сетях подразумевает работу с сообществами/страницами, создание контента и взаимодействие с подписчиками. Сюда же можно отнести и таргетированную рекламу, которая является движущей силой SMM и направлена не только на популяризацию бренда, но и на лидогенерацию.
Как SMM помогает бизнесу
По данным Social Media Examiner, около 90% бизнесов заявили, что социальные сети привлекли внимание к их компании, и это только одно из многих преимуществ SMM. Маркетинг в социальных сетях помогает решить бизнесу множество самых разных задач:
- Информирование клиентов о событиях компании.
- Привлечение аудитории.
- Продвижение в поисковой выдаче (страницы компаний также выдаются поисковиками по различным запросам, как и сайты).
- Массовые рассылки маркетинговых предложений (акции, скидки, подборки, распродажи) в социальных сетях и мессенджерах.
- Повышение лояльности пользователей к компании через контент и оперативную работу команды поддержки.
- Лидогенерация и продажи товаров/услуг.
- Повышение узнаваемости бренда, построение знания о продукте.
- Получение обратной связи: отзывы, комментарии, обзоры.
- Работа с негативными отзывами клиентов (грамотная реакция и разбор негативной ситуации может сыграть в пользу компании).
Лидогенерация в социальных сетях
Лидогенерация — процесс привлечения пользователей, которые впоследствии могут стать покупателями. Социальные сети, наряду с контекстной рекламой, стали одним из популярных способов лидогенерации, и это неудивительно.
Соцсети хранят в себе огромное количество информации о пользователях, которую они сами туда и добавляют. Люди сами заполняют место проживания, возраст, семейное положение и образование. По их взаимодействию с контентом и другими пользователями соцсети узнают об интересах, уровне заработка и многом другом. Вся эта информация помогает бизнесу настроить рекламу так, чтобы привлекать за наименьший бюджет наиболее целевых и «теплых» лидов, то есть потенциальных клиентов.
Способы лидогенерации в социальных сетях:
• Таргетированная реклама
Таргетинг — это инструмент маркетинга, который помогает из всех пользователей выделить именно тех, кто потенциально заинтересован в продукте компании, и показывать им определенные рекламные объявления. Механизм таргетинга основан на сегментации аудитории по множеству различных критериев, выборе конкретных сегментов и предложению определенных товаров каждой группе.
• Лид-магниты и трипваеры
Лид-магнит — бесплатный, но полезный продукт, который клиент может получить/скачать за оставленные контакты (телефон/email/имя). В качестве лид-магнита используют чек-листы, вебинары, видео, гайды, пробные занятия, шаблоны, тестовый период.
TripWire — Трипваер — очень дешевый продукт, незначительная по сумме покупка, которая необходима для развития отношений с клиентом. Трипваер не закрывает основную боль клиента, но знакомит с продуктом и мотивирует к покупке.
• Рассылки
Через социальные сети можно осуществлять рассылки в личные сообщения пользователей. Делать это можно вручную или с помощью инструментов автоматизации маркетинга. Преимущества рассылок в том, что они не затеряются в новостной ленте, а попадут в личные сообщения. Открываемость (open rate) таких рассылок гораздо выше, чем у email-писем.
• Лид-формы
Лид-формы — формат рекламного объявление в социальных сетях, с помощью которых пользователь может быстро оставить заявку на интересующий его товар или услугу. Данные автоматически попадают в компанию, и сотрудники связываются с потенциальным клиентом, чтобы помочь с покупкой.
• Контент-маркетинг
Создание актуального, интересного, полезного и вовлекающего контента поможет рассказать о продукте и компании с разных сторон, показать конкурентные преимущества, ценности бренда и т.д., что поможет «подогреть» подписчиков к покупке.
• Influencer-marketing или работа с блогерами
Привлечение лидеров мнений с аудиторией от 2 тысяч подписчиков до блогеров-миллионников — один из актуальных трендов продвижения в социальных сетях во всем мире. Блогеры на бартерной или коммерческой основе рассказывают своей аудитории о товарах или услугах бренда. Для эффективной работы необходимо грамотно подходить к выбору блогеров, ведь их аудитория должна быть потенциально заинтересована в предложении компании.
С чего начать продвижение в социальных сетях
Для эффективного продвижения бренда или товаров в социальных сетях необходимо придерживаться четкой последовательности действий. Можно выделить несколько основных этапов внедрения SMM в общую маркетинговую стратегию компании.
1. Цели
Необходимо определить, какой результат ожидается от работы с социальными сетями. Это может быть:
- Увеличение продаж и прибыли.
- Создание комьюнити.
- Увеличение лояльности к бренду и компании.
- Увеличение узнаваемости.
Целей может быть несколько, главное, чтобы они были конкретные, измеримые и ограниченные во времени. То есть лучше всего выставлять цели по методике SMART.
2. Стратегия
SMM-стратегию нужно составить прежде, чем приступать к основной работе. Основные составляющие стратегии:
- Цели.
- Конкурентный анализ.
- Описание текущей ситуации с SMM в компании.
- Анализ целевой аудитории.
- Описание проблем/болей аудитории и возможные варианты решения.
- Выбор социальных сетей для присутствия.
- Создание TOV — Tone of Voice — «голоса» бренда.
- Визуальная концепция (оформление страниц/групп, шаблоны постов и т.п.).
- Создание рубрикатора.
- Примеры контента для последующих публикаций.
- Платное продвижение (таргетированная реклама).
- Influencer-маркетинг.
- Работа с UGC (контент о компании, созданный пользователями).
- KPI (Key Performance Indicators) или метрики оценки.
3. Создание группы/страницы/сообщества
На этом этапе также необходимо придерживаться нескольких правил:
- Продумать название страницы (как правило, это название бренда/компании).
- Создать совпадающие адреса страниц в разных социальных сетях, чтобы пользователю было просто найти компанию везде.
- Описать группы четко и лаконично, чтобы новый пользователь, который никогда не слышал про компанию, сразу мог понять, что ему предлагают.
- Добавить возможность отправлять в группу личные сообщения и оставлять комментарии.
- Дать операторам поддержки доступ к сообщениям и комментариям, чтобы они могли быстро реагировать на входящие обращения пользователей.
4. Создание и публикация контента
Важное правило в создании контента — ориентироваться на запрос пользователей, а не создавать контент для руководителей и сотрудников. Изучив целевую аудиторию, ее проблемы и боли, можно выявить основные темы, а далее уже экспериментировать с форматами контента.
Также не стоит забывать про общие тренды в сфере SMM. Например, сейчас никого не удивить рассказами про «успешный успех», зато очень популярен личный бренд, то есть когда пользователи коммуницируют не просто с компанией, а видят, кто ее строит, ассоциируют бренд с конкретным человеком.
Традиционно выделяют 5 типов контент:
- продающий;
- обучающий;
- развлекательный;
- вовлекающий или интерактивный;
- пользовательский.
Необходимо соблюдать баланс между разными типами постов в социальных сетях без перекосов, чтобы не перегружать пользователей продажами в лоб, но и не уводить от сути развлекательными постами. Частоту публикаций каждая компания определяет для себя самостоятельно, опираясь на имеющиеся ресурсы. Если ответственные за SMM и контент сотрудник готов публиковать материалы каждый день без потери качества — отлично. Важно помнить, лучше публиковать реже, но качественные материалы, чем низкого качества посты на ежедневной основе.
Для удобства и регулярности публикации постов составьте контент-план, то есть график выхода контента. Это можно сделать в таблице или с помощью специальных сервисов-планировщиков контента. Оптимальнее всего заполнять план на 2-4 недели вперед. В таблице отображается дата публикации, рубрика, тема поста, текст поста, площадка для размещения, ответственный.
5. Таргетированная реклама
Когда все первые этапы пройдены, можно приступать к настройке таргетированной рекламы.
Основные этапы настройки таргета:
• Формирование гипотез
На этом этапе подразумевается, что мы уже изучили целевую аудитории и на основе этих данных предполагаем различные гипотезы. Условно, выдвигаем гипотезу, что наш продукт будет интересен:
- женщинам;
- 18-35 лет;
- планирующим свадьбу;
- с высоким достатком;
- интересующимся модой и минимализмом;
- география: Москва и МО.
Рекламные кампании для них запустятся в Instagram и ВКонтакте. Срок рекламной кампании: 30 дней. За этот период потраченный бюджет — Х, лидов — Y.
• Определение цели
Определенная цель = определенный вид рекламного объявления.
В качестве цели можно выбрать: трафик, вовлеченность, установки приложения, просмотры видео, лидогенерацию, сообщения, охваты, узнаваемость бренда, конверсии, продажи, посещаемость офлайн-магазина.
• Создание аудиторий
На этом этапе определяем, кому именно будет показываться объявление. Вносим все параметры аудитории из гипотезы: географию, пол, возраст, предпочтения и прочее.
• Создание рекламных объявлений
На данном этапе устанавливаем бюджет на кампанию, посадочную страницу при необходимости и переходим к созданию самого объявления: изображение/видео + текст. Рекламный креатив должен доносить ценность продукта для пользователя и содержать некий призыв к действию (CTA — Call to action). Например, запишись, позвони, оставь контакты, переходи на сайт и т.д.
• Запуск, анализ и корректировка запущенных рекламных кампаний
После запуска рекламной кампании нужно периодически отслеживать, как отрабатывает то или иное рекламное объявление, аудитория. Если вы видите, что какие-то из них не приносят результатов, отключайте их и оставляйте только те, что приносят результат: заявки, клики, переходы, покупки.
Запуск — анализ — корректировка — это непрерывный процесс, ведь, чтобы добиться результатов, нужно экспериментировать с креативами, аудиториями, CTA, посадочными страницами, текстами, подтверждать или опровергать гипотезы, выдвигать и тестировать новые.
Как набрать аудиторию подписчиков
Для полноценной работы с социальными сетями нужно собрать в группе подписчиков. Сделать это можно следующими способами:
1. Расскажите вашим клиентам о том, что у вас есть группы в социальных сетях. Например, отправьте email-рассылку по базе контактов с приглашением вступить в группу.
2. Грамотное оформление группы. Проверьте профиль компании на соответствие всем критериям, либо создайте аккаунт с учетом необходимых критериев.
- Простое и понятное имя профиля.
- Легко узнаваемый аватар.
- Четкое описание профиля.
- Ссылка на сайт и/или другие необходимые ссылки.
3. Публикуйте качественный контент. Этот пункт относится и к текстам, и к визуальной составляющей. Подписчикам будет интересно читать посты, если темы будут откликаться для них, отвечать на их вопросы, давать новую информацию, развлекать их. А красивое яркое изображение привлечет внимание.
4. Будьте активны! Вступайте в диалоги с блогерами, брендами, общайтесь в комментариях не только под своими постами, но и под постами других пользователей, если тема близка вашему бизнесу.
5. Взаимопиар или обмен подписчиками с группой другого бизнеса, с которым у вас похожи целевые аудитории. Это может быть обмен гостевыми постами, упоминание друг о друге в постах или историях.
6. Конкурсы и розыгрыши — отличный способ привлечь новую аудиторию. Как правило, компания разыгрывает товары своих брендов между пользователями. А в условиях участия подписка на группу, репост, комментарий, отметка друга и т.д. Но необходимо помнить, что после подведения итогов часть новой аудитории отпишется. Эти риски надо учитывать.
7. Запустите таргетированную рекламу с целью набора подписчиков. Для этого необходимо подготовить качественный креатив, подобрать изображение и текст, из которого пользователь сможет быстро понять, интересно ли ему будет подписаться на аккаунт. За подписку можно также предлагать лид-магниты.
Как оценить эффективность работы в социальных сетях
Оценивать эффективность нужно, исходя из первоначально поставленных целей и KPI. Это может быть:
- Прирост подписчиков.
- Переходы из социальных сетей на сайт.
- ER — вовлеченность аудитории (лайки, репосты, комментарии, обсуждения, реакции).
- Стоимость привлечения подписчика.
- Количество лидов из социальных сетей.
- Охваты постов, рекламных кампаний.
- Количество диалогов с пользователям.
- Скорость коммуникации с пользователями.
Как работать с лидами из социальных сетей
Мы уже писали ранее, что важно дать подписчикам возможность отправить сообщение компании или оставить комментарий. И не менее важно быстро отвечать пользователям. Это покажет заинтересованность компании, увеличит лояльность подписчиков и ускорит принятие решения о покупке.
Как правило, за коммуникацию в социальных сетях ответственность несут SMM-специалисты, но это не совсем корректно. Во-первых, в таком случае все переписки хранятся в телефоне у сотрудника и могут быть утеряны при увольнении. Во-вторых, SMM-специалист вынужден постоянно переключаться между соцсетями, чтобы всем ответить. В-третьих, сотрудник отдела SMM не всегда компетентен достаточно, чтобы грамотно ответить на все вопросы пользователей и подвести к покупке.
Грамотнее сосредоточить всю коммуникацию с клиентами во всех каналах на отделе поддержки и/или продаж. Систематизировать все входящие обращения из социальных сетей, мессенджеров и чата на сайте поможет коммуникационная платформа Umnico.
Чем сервис поможет вашему бизнесу:
- Соберет все заявки из разных каналов связи в одном месте. Вы можете подключить к сервису: WhatsApp, WhatsApp Business API, Telegram Личный и Telegram Bot, Facebook, ВКонтакте, Instagram, Viber. Можно также установить Umnico Live Chat — онлайн-чат для сайта с широким функционалом, чтобы общаться с посетителями вашего бизнеса напрямую не только в соцсетях.
- Поможет структурировать заявки, распределять их по воронке продаж, которую вы настраиваете под задачи бизнеса. Umnico выполняет функции CRM-системы для малого и среднего бизнеса.
- С Umnico сотрудники могут начать диалог с клиентами в WhatsApp и Telegram первыми, использовать шаблоны, добавлять к сообщениям любые вложение: документы, изображения, аудио и видео.
- Руководители отделов и владельцы бизнеса могут отслеживать все диалоги, скорость и качество ответов каждого сотрудника, а также распределять уровни доступа между операторами и продавцами, чтобы они могли работать только с той информацией, которая им необходима.
Заключение
Взаимодействовать с аудиторией нужно там, где они чаще всего проводит время, а именно в социальных сетях и мессенджерах. На этих площадках людям удобно коммуницировать не только с друзьями, но и с брендами. Грамотно представить компанию в социальных сетях поможет SMM. Определите цели, составьте стратегию, подготовьте контент-план, визуальные шаблоны и стратегию платного продвижения (таргет). Будьте открыты к общению с пользователями социальных сетей. А завоевать их доверие и увеличить продажи поможет агрегатор мессенджеров и социальных сетей, например Umnico Inbox, который оптимизирует и систематизирует работу с обращениями.
Получайте новости Umnico на почту!
Рекомендации и актуальная информация в самую первую очередь