AIDA: как использовать в продажах и маркетинге

Что такое формула AIDA и как ее применять?

Мы живем в мире, где почти всё было придумано до нас, в том числе и техники продаж, продвижения товаров/услуг. Одна из таких моделей — AIDA. Её разработал Элайас Сент-Эльмо Льюис уже более 100 лет назад, но она до сих пор пользуется популярностью у маркетологов и входит в базу всех обучающих программ.

Что такое AIDA и как ее применять, расскажем в статье.

Что такое модель AIDA?

Модель AIDA (АИДА) описывает поведение потребителей, этапы, которые он проходит до покупки.

Расшифровывается AIDA так:
A — Attention (Внимание)
I — Interest (Интерес)
D — Desire (Желание)
A — Action (Действие)

Можно встретить дополненную версию модели, когда в конце добавляется S — Satisfaction (Удовлетворение). Здесь подразумевается переход потребителей в группе лояльных. Цель компании — обеспечить лучший клиентский опыт, чтобы покупатель посоветовал их своим друзьям, родственникам, знакомым.

Модель представляет собой воронку, по которой идет потребитель. На первом этапе будет больше всего потенциальных клиентов, но с покупкой выйдут далеко не все. Важно, чтобы как можно больше людей дошли с верхнего этапа до конца. При этом нужно соблюдать последовательность этапов. Перестановка “букв” просто запутает потребителя.

Принципы работы модели AIDA

Формула работает в такой последовательности:

Принцип работы основан на психологии, поведении людей. На каждом этапе используются различные триггеры и уловки, чтобы потребитель захотел обладать товаром/услугой.

1. A (Внимание) — привлечь внимание максимального количества потенциальных клиентов к вашему продукту, рекламному баннеру.
2. I (Интерес) — вызвать интерес к товару с помощью описания функционала, ценности, уникальности, полезности.
3. D (Желание) — вызвать желание купить с помощью персонального предложения, скидки, акции, демонстрации продукта/услуги.
4. A (Действие) — подтолкнуть к покупке или целевому действию: заполнить форму обратной связи, зарегистрироваться и т.п.

Важно понимать, что эффективно AIDA работает только с целевой аудиторией продукта, а не со всеми потребителями. Поэтому нужно изучить ЦА и составить ее портрет, прежде чем начинать использовать модель.

Плюсы и минусы модели

Начнем с основных плюсов:
+ Универсальная и простая модель, в которой просто разобраться даже начинающему специалисту
+ Быстрый результат
+ Аналитика каждого этапа: нужно заранее определиться с KPI
+ Легко оценить эффективность

Основные минусы:
- С одной стороны, за 100 лет модель доказала свою эффективность, с другой, за такой срок любая система начинает устаревать и требует обновления.

Как использовать модель AIDA?

Attention — Внимание

Начинаем с того, что привлекаем внимание потенциальных клиентов. Как мы уже писали выше, необходимо изучить, кто ваша целевая аудитория, то есть кто хочет и может (!) купить ваш товар. Второе условие очень важное, так как многие хотят большую квартиру или дорогие часы, но не все могут их приобрести.

Инструменты для привлечения внимания:

• Таргетированная реклама

Запускаем рекламу с ярким объявлением на целевую аудиторию продукта. Не забудьте про сегментацию. Если ваша целевая аудитория очень большая, ее надо разбить на сегменты. и под каждый сегмент создать уникальное предложение и рекламное объявление.

• Контент

С помощью грамотной контент-стратегии можно быстро завладеть вниманием пользователей, увеличить узнаваемость бренда/продукта. Тексты также можно составлять по формуле АИДА. Вам помогут яркие заголовки, вопрос в заголовке, описание решения проблем аудитории с помощью вашего продукта, описание выгоды.

И в таргетинге и в контенте можно использовать разные форматы: интересные изображения, видео, аудио. Для привлечения внимания в офлайне работают также аудио, запахи (вспомните, как пахнет магазин Lush, его ни с чем не спутать), интересные раздаточные материалы, баннеры, витрины.

Interest — Интерес

Вы захватили внимание аудитории, теперь нужно удержать пользователей, вызвав интерес к продукту. Важно грамотно рассказать о товаре/услуге:

• Какие проблемы решает?
• С помощью каких инструментов?
• Какой функционал у товара/сервиса? Какие услуги предоставляются?
• Какие цены/тарифы и способы оплаты?
• В чем уникальность продукта?
• В чем отличие от конкурентов?

Потребитель на этом этапе должен четко понимать, что за товар ему предлагают и как он ему поможет. Даже если раньше потребности в товаре не было, она должна сформироваться.

Desire — Желание

Потребность сформировали, теперь нужно вызвать желание купить именно у вас и в ближайшее время. Как это сделать:

• Ограниченное во времени предложение о скидке
• Наглядная демонстрация товара, кейсы
• Триал (тестовый бесплатный период использования)
• Бонусы (бесплатная доставка, подарок к покупке)

Action — Действие

Потребитель уже хочет купить ваш товар/услугу, осталось подтолкнуть его к конкретному действия. Нужно, чтобы призыв к покупке был сформулирован четко и у клиента не возникло сложностей с оформлением заказа, потому что на этом этапе любая сложность, непонятная или размытая формулировка, неграмотное общение с поддержкой может спровоцировать сомнения и оттянуть покупку.

Действием может быть не только покупка, но и подписка на сервис/блог, запись на консультацию, регистрация в системе. Когда клиент не покупает, но оставляет контакты, его можно продолжать “прогревать” с помощью email-рассылок, push-уведомлений, рекламы, контент-маркетинга.

Итог

Формула AIDA уже более 100 лет не теряет свой актуальности, если использовать ее по всем правилам, вы легко сможете увеличить продажи, эффективность контент-маркетинга и таргетинга.