Юнит-экономика
Юнит-экономика занимается расчётом прибыльности одной единицы бизнеса: клиента, заказа, сделки. Метод показывает, сколько денег приносит один клиент, одна продажа, одна подписка и так далее.
Как считать юнит-экономику
Сначала рассчитывают маржу с клиента или заказа: из выручки вычитают прямые переменные расходы — себестоимость, комиссии, доставку и налоги с оборота. Затем сравнивают полученную сумму со стоимостью привлечения клиента (CAC). Если CAC превышает маржу, привлечение не окупается. Для бизнеса с повторными продажами дополнительно рассчитывают пожизненную ценность клиента (LTV) и соотношение LTV к CAC.
Например, если заказ приносит 5 000 рублей маржи, а привлечение клиента стоит 3 000, то юнит прибыльный. Если расходы на этот канал продаж вырастут до 5 500 рублей, продажи станут убыточными.
Во многих компаниях отношение LTV к CAC выше 3 считают хорошим ориентиром: клиент приносит втрое больше дохода за весь период сотрудничества, чем стоит его привлечение. Срок окупаемости CAC показывает, за какое время прибыль от клиента покроет затраты на его привлечение.