Воронка продаж
Воронка продаж описывает путь клиента от первого касания до оплаты. На каждом этапе часть людей уходит, поэтому воронка всегда сужается.
Этапы воронки продаж
Классический набор выглядит так: привлечение, интерес, квалификация лида, презентация или демо, сделка, повторные продажи. В CRM эти шаги превращаются в стадии сделки и настраиваются под реальный процесс компании, от первого сообщения в чате до оплаты счёта.
Как считать конверсию
Конверсия этапа воронки = (число прошедших дальше ÷ число вошедших на этап) × 100%.
Если из 200 лидов встречу назначили 50, конверсия перехода «лид — встреча» составит 25%. Перемножив конверсии всех этапов, получают общую конверсию воронки.
Где теряются клиенты
Анализ воронки показывает слабые места. Допустим, на демо приходит в два раза меньше людей, чем на встречу: значит, на входе слишком слабая квалификация. Если сделки срываются после расчёта, стоит пересмотреть условия оффера или работу менеджеров.