План продаж: что нужно знать

Что такое план продаж, зачем он компании и как его грамотно составить.

План продаж — важный инструмент развития бизнеса. Он определяет стратегию и тактику, которые позволяют достигать поставленных целей и увеличивать объемы продаж. Правильно разработанный план отдела продаж помогает компании эффективно использовать ресурсы, улучшить коммуникацию с клиентами и повысить конкурентоспособность на рынке.

В данной статье мы рассмотрим ключевые этапы создания плана продаж, методики и инструменты для измерения эффективности.

Содержание статьи

Что такое план продаж

План продаж должен содержать информацию о целевой аудитории компании и ее потребностях. Необходимо провести анализ рынка и конкурентов, чтобы определить преимущества компании и способы привлечения новых клиентов и/или удержания существующих.

Другой важный элемент плана продаж — это стратегия установки цен на товар или услугу. Цена должна быть конкурентоспособной и отражать стоимость продукта, но в то же время должна приносить компании достаточную прибыль.

План отдела продаж также включает разработку маркетинговых и рекламных стратегий для продвижения товара или услуги на рынке. Необходимо определить каналы распространения, способы привлечения клиентов и увеличения осведомленности о бренде компании.

В план менеджера по продажам включены показатели эффективности (KPI) для отслеживания результатов и оценки успешности выполнения поставленных целей. К таким показателям могут относиться объем продаж, средний чек, количество новых клиентов и другие.

План развития продаж должен быть гибким документом, который возможно адаптировать в соответствии с изменяющимися условиями рынка. Поэтому его необходимо пересматривать и корректировать регулярно, чтобы он был актуальным и отражал текущую ситуацию компании.

Зачем нужен план продаж

Далеко не все компании, особенно в сегменте малого и среднего бизнеса, составляют план продаж. Предприниматели объясняют это тем, что в их нише особенный цикл сделки или сильно скачущий спрос. На самом деле, план продаж можно составить для бизнеса в любой сфере.

Вот несколько причин, почему план продаж является неотъемлемой частью работы каждой компании:

Определение целей

План продаж помогает определить конкретные цели, которые компания хочет достичь за конкретный период. Это может быть как увеличение объемов продаж, так и введение новых товаров или услуг на рынок. Цели должны быть измеримыми, достижимыми, реалистичными и ограниченными во времени.

Планирование действий

План продаж — четкий план действий, который помогает организации достигать поставленных целей. Это может быть разработка маркетинговых стратегий, обучение персонала по продажам, установление критериев оценки успешности и т. д.

Прогнозирование продаж

План развития продаж позволяет компании прогнозировать объемы продаж в будущем на основе имеющихся данных о рынке, конкурентах, потребителях и других факторах. Это помогает точнее определить потребности рынка и планировать производственные мощности, запасы товаров и другие аспекты бизнеса.

Контроль результатов

План отдела продаж также служит инструментом для контроля результатов работы компании по достижению поставленных целей. Он позволяет отслеживать выполнение задач, анализировать данные о продажах и проводить корректировки в стратегии и тактике работы при необходимости.

Мотивация персонала

Четкий план продаж может стать мощным мотиватором для сотрудников компании. Они видят конкретные цели, которые необходимо достичь, и знают какие шаги нужно предпринять для этого. Это помогает повысить эффективность работы всего коллектива.

Увеличение эффективности

План продаж позволяет увидеть все слабые стороны текущих стратегий и тактик работы, а также найти новые возможности для роста. Он помогает оптимизировать бизнес-процессы и ресурсы компании, что приводит к увеличению общей эффективности.

Виды планов продаж

Все планы продаж можно разделить на несколько видов. Рассмотрим подробнее каждый из них.

Общий план продаж

Это общая стратегия и тактика, которые должны быть применены всей командой по продажам. Общий план продаж определяет главные цели бизнеса, а также основные шаги, необходимые для их достижения. Он включает в себя анализ рынка, конкурентов, целевой аудитории и других факторов, которые могут повлиять на успех компании.

Индивидуальный план продаж

Индивидуальный план продаж разрабатывается  для каждого члена команды по продажам отдельно. Он содержит персональные цели и задачи в рамках общей стратегии. План менеджера по продажам помогает установить индивидуальные ключевые показатели эффективности (KPI) для каждого сотрудника, а также определить необходимые ресурсы и тренинги для достижения поставленных целей.

Сезонный план продаж

Сезонный план продаж разрабатывается с учетом сезонных факторов, которые могут влиять на спрос или услуги компании. Он помогает определить наилучший подход к привлечению клиентов и повышению продаж в конкретном сезоне года. Такой план может включать акционные предложения, специальные программы лояльности или рекламные кампании, направленные на увеличение объема продаж в периоды повышенного спроса.

Сроки планов продаж

Обычно компании используют краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный планы продаж.

• Краткосрочный план продаж составляется на месяц или несколько месяцев и фокусируется на тех стратегиях и тактиках, которые можно применить в ближайшем будущем для достижения целей. Обычно он содержит месячные или квартальные задачи и мероприятия.
• Среднесрочный план рассчитан примерно на год и включает в себя все цели и действия компании на 12 месяцев. Исходя из него планируются все мероприятия и маркетинговые активности на год вперед.
• Долгосрочный же план продаж охватывает период более одного года и больше похож на прогноз. Он может включать такие элементы, как разработка новых рынков, расширение ассортимента товаров или услуг, поиск новых клиентов и т. д.

Методы составления планов продаж с примерами

Существует несколько методов составления планов продаж, каждый из которых имеет свои особенности и преимущества. Рассмотрим некоторые из них:

Метод SMART. Получил название от акронима: Specific (конкретный), Measurable (измеримый), Achievable (достижимый), Relevant (актуальный) и Time-bound (привязанный ко  времени). Этот метод предполагает установку четких и конкретных целей, которые можно измерить по достижению определенных критериев. Например, целью может быть увеличение объема продаж на 20% за год.

Метод ABC предполагает классификацию клиентов по степени приоритетности для компании. Клиенты классифицируются на три группы:

A — самые важные клиенты.

B — менее значимые клиенты.

C — клиенты с минимальным значением для компании. Этот метод помогает определить, на каких клиентах необходимо сосредоточиться в первую очередь и разработать стратегии для увеличения продаж с каждой группой.

Метод 80/20 основан на Законе Парето и предполагает, что 80% выручки компании приходится на 20% клиентов или продуктов. Составляя план продаж по этому методу, необходимо сконцентрироваться на ключевых клиентах или продуктах, которые приносят основную часть дохода компании.

Метод трехмерного планирования предполагает разделение плана продаж на три измерения: временное, структурное и количественное. Временное измерение предусматривает установку целей на определенный период, например, месяц или квартал. Структурное измерение включает определение стратегий и тактик работы с клиентами. Количественное измерение предполагает установку конкретных численных показателей для достижения цели.

Пример плана продаж

Приведем образец составления плана продаж по методу SMART.

Цель: Увеличить объем продаж по товару X на 15% за 6 месяцев.

Конкретная: Увеличение объема продаж товара X.

Измеримая: Увеличение на 15%.

Достижимая: Определены ресурсы и стратегии для достижения цели.

Актуальная: Учитывает актуальные потребности клиентов и рыночные условия.

Соответствующая времени: За 6 месяцев.

Стратегии:

• Расширение сети дистрибуции товара X на новые регионы.
• Увеличение маркетинговых активностей для привлечения новых клиентов.
• Проведение переговоров с ключевыми клиентами о повышении объема закупок.

Тактики:

• Разработка презентаций и информационных материалов о товаре X для дистрибьюторов и клиентов.
• Организация рекламной кампании в социальных сетях и СМИ.
• Проведение персональных встреч и презентаций для ключевых клиентов.

Контрольные показатели:

• Еженедельный отчет о количестве заключенных договоров на продажу товара X.
• Мониторинг уровня удержания клиентов после проведения маркетинговых активностей.
• Ежемесячная аналитика объема продаж товара X.

Каждый метод имеет свои особенности, поэтому выбор зависит от конкретных условий и задач компании. Важно помнить, что план должен быть гибким и подвергаться регулярной корректировке в соответствии с изменениями на рынке и потребностями клиентов.

Техники планирования

В этом подразделе мы рассмотрим различные техники планирования, которые помогут вам создать эффективный план продаж.

Подход №1: Оценка эффективности продаж с помощью статистики

Для построения плана используем уже накопленные данные.

1. Общий текущий доход и средний чек с каждого клиента.
2. Показатель оттока.
3. Общая конверсия и конверсия каждого этапа воронки продаж.
4. Количество лидов ежемесячно.
5. Активность менеджеров по продажам: сколько звонков и встреч они выполняют ежедневно.
6. Структура клиентской базы и сегментирования. Необходимо понимать, какие сегменты генерируют выручку, а какие нет.
7. Расчет стоимости получения каждого лида и стоимости удержания клиента..
8. Анализ конкурентов и рыночной ситуации.
9. Оценка эффективности процесса взаимодействия с клиентами, включая время отклика на запросы и решение проблем, уровень удовлетворенности клиентов и их лояльность.

Таким образом, анализ данных позволяет не только оценить текущую эффективность продаж, но и разработать стратегию развития, улучшить взаимодействие с клиентами и оптимизировать использование ресурсов компании.

Чтобы определить динамику продаж, необходимо собрать информацию и ответить на вопросы: падают ли продажи или растут? Важно отметить, что более молодые компании обычно растут быстрее, в то время как у компаний, которые давно на рынке, преобладает стабильный постепенный рост.

Однако просто знать текущую динамику продаж недостаточно для разработки плановых показателей. Добавление определенного процента к текущей динамике помогает определить плановые показатели. Рекомендуется добавлять от 5 до 30%, в зависимости от того, насколько легко компания закрывала предыдущие периоды. Если вы наблюдаете регулярное выполнение плана продаж, то следует закладывать более амбициозные показатели.

Подход № 2: От целей

Другой подход для определения плановых показателей — это не только учитывать текущую динамику продаж, но и ориентироваться на целевые результаты. Этот подход предполагает определение желаемых показателей продаж и разработку стратегии для их достижения. Это может быть анализ конкурентов, определение сегментов рынка, разработку маркетинговых и продажных стратегий, а также прогнозирование будущих тенденций и изменений в отрасли.

Определите, сколько нужно сделать продаж для достижения желаемого объема выручки. Декомпозируйте цель, разбивая ее на этапы воронки продаж. Вооружившись информацией из подхода № 1 и всей имеющейся статистикой по воронке продаж, мы можем двигаться снизу вверх, сосредотачиваясь на главных вопросах:

• «Сколько прибыли вы хотите получать?»
• «Какую выручку для этого нужно сделать?»

Кроме того, необходимо учесть и другие аспекты, такие как количество выставленных счетов на оплату, количество сделанных звонков и проведенных встреч. Только тщательное планирование и анализ данных помогут нам достичь поставленных целей и максимизировать результаты воронки продаж.

В первом случае, чтобы достичь успеха, мы обращаемся к имеющейся статистике и используем ее для прогнозирования будущих показателей. В то время как во втором методе мы начинаем с постановки цели и затем определяем шаги, которые нужно предпринять, чтобы достичь этой цели.

Структура плана продаж

Рассмотрим основные составляющие плана продаж и объясним, почему они так важны.

1. Анализ рынка

Первый шаг в разработке плана продаж — это анализ рынка. Он включает изучение конкурентов, потребностей клиентов, трендов и прогнозов отрасли. Анализ рынка помогает определить потенциальную целевую аудиторию и выявить возможности для развития бизнеса.

2. Определение целей

Необходимо определить цели плана продаж. Как мы уже упоминали выше, они должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, результативными и ограниченными по времени (SMART).

3. Сегментация клиентов

Каждая компания имеет свою уникальную целевую аудиторию. Сегментация клиентов позволяет разделить рынок на группы схожих потребностей и характеристик, чтобы лучше адаптировать продукт или услугу под каждую группу. План продаж должен содержать стратегию по работе с каждым сегментом клиентов.

4. Продуктовая стратегия

В плане продаж необходимо определить, какие продукты или услуги будут представлены на рынке, и как они отличаются от конкурентов. Это поможет выделиться на фоне других компаний и привлечь внимание потенциальных клиентов.

5. Маркетинговая стратегия

Разработка маркетинговой стратегии является неотъемлемой частью плана продаж. Она определяет способы привлечения и удержания клиентов, такие как реклама, PR-активности, социальные медиа, партнерская программа, мероприятия и другие инструменты маркетинга.

6. Продажи и коммуникация

В плане продаж также необходимо определить методы коммуникации с клиентами и способы проведения продаж. Это может быть использование телефонных звонков, электронной почты, мессенджеров, личные встречи или другие методы. Ключевым моментом является разработка эффективных техник продаж и обучение персонала.

7. Бюджет и контроль

План продаж должен содержать бюджет на маркетинг и продажи, а также систему контроля результатов. Это позволит отслеживать выполнение поставленных целей, оценивать эффективность стратегий и корректировать план при необходимости.

Мониторинг результатов продаж

Мониторинг позволяет отслеживать и анализировать достигнутые цели и прогресс в реализации плана.

Один из основных инструментов мониторинга результатов — это установление ключевых показателей эффективности (KPI). KPI представляют собой конкретные числовые значения, которые помогают измерить успех выполнения задач по продажам. Например, это может быть количество заключенных сделок, общий объем продаж или доля рынка компании.

Для эффективного мониторинга результатов необходимо установить систему отчетности. Она должна быть структурированной и доступной для всех сотрудников. Система отчетности может включать в себя ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты о продажах и выполнении KPI.

Однако просто иметь систему отчетности недостаточно – результаты нужно анализировать и делать выводы. Проведение регулярных обзоров результатов поможет выявить успешные стратегии и те, которые не работают. Это может потребовать изменений в плане продаж или в тренингах сотрудников для улучшения их эффективности.

Также следует обратить внимание на отклонения от плана продаж. Если результаты значительно отличаются от запланированных, необходимо анализировать причины таких отклонений и принимать меры для их исправления. Например, если объем продаж не достигает ожидаемого уровня, может потребоваться пересмотр стратегии маркетинга или предложить новые акции или скидки.

Немаловажным фактором успешного мониторинга результатов является использование специальных программных инструментов. Это может быть CRM-система, которая помогает автоматизировать процесс учета клиентов и контроля за выполнением задач по продажам. Такие системы обеспечивают централизацию данных, что позволяет эффективно анализировать информацию и прогнозировать будущие результаты.

Распространенные ошибки при разработке плана

Даже если вы составляете план продаж не в первый раз, в процессе могут возникнуть проблемы. Рассмотрим 5 основных ошибок, которые допускают компании чаще всего.

Первая ошибка — отсутствие конкретных целей и стратегии. Часто компании просто устанавливают общие цели продаж без определения конкретных показателей успеха или методов достижения этих целей. Это может привести к неопределенности и недостаточной мотивации у сотрудников.

Вторая ошибка — неправильное определение целевой аудитории. Компания должна иметь четкое представление о своих клиентах, чтобы определить стратегию продаж. Некорректная идентификация целевой аудитории может привести к трате времени и ресурсов на неперспективных клиентов.

Третья ошибка — неправильное планирование бюджета. Компания должна определить, сколько ресурсов требуется для достижения запланированных целей продаж. Недостаточное выделение средств на маркетинг и продажи может привести к снижению результативности.

Четвертая ошибка — отсутствие системы отслеживания результатов. Без системы мониторинга и контроля продаж, компания не сможет точно определить эффективность своих стратегий и внести корректировки при необходимости.

Пятая ошибка — неправильный выбор ключевых показателей производительности (KPI). Выбор правильных KPI является ключевым фактором для успешного выполнения плана продаж. Если компания выберет неподходящие или несбалансированные показатели, то это может привести к неверной оценке результатов и неправильному принятию решений.

Что в итоге

Разработка плана продаж — это сложный и ответственный процесс, который требует тщательного анализа и планирования. Избегая распространенных ошибок, описанных выше, компания может достичь запланированных результатов. Используйте все возможные способы продаж: соцсети, чат на сайте, звонки, электронную почту, мессенджеры. Структурировать продажи и коммуникацию через мессенджеры и соцсети поможет Umnico. Оценить все возможности сервиса можно бесплатно в течение пробного периода.