Unit Economics
Die Unit Economics befassen sich mit der Berechnung der Rentabilität einer einzelnen Geschäftseinheit, beispielsweise eines Kunden, einer Bestellung oder eines Geschäftsabschlusses. Diese Methode zeigt, wie viel Geld ein einzelner Kunde, ein Verkauf, ein Abonnement und Ähnliches einbringt.
So berechnet man Unit Economics
Zunächst wird die Marge pro Kunde oder Bestellung berechnet: Dazu werden die direkten variablen Kosten – etwa Warenkosten, Provisionen, Lieferkosten und Umsatzsteuern – vom Umsatz abgezogen. Anschließend wird der ermittelte Betrag mit den Kundenakquisitionskosten (CAC) verglichen. Übersteigt der CAC die Marge, lohnt sich die Kundenakquise nicht. Bei Unternehmen mit wiederkehrenden Verkäufen werden zusätzlich der Customer Lifetime Value (LTV) und das Verhältnis von LTV zu CAC berechnet.
Wenn eine Bestellung beispielsweise eine Marge von 5.000 Rubel erzielt und die Kundenakquise 3.000 Rubel kostet, ist die Geschäftseinheit profitabel. Steigen die Kosten für diesen Vertriebskanal auf 5.500 Rubel, werden die Verkäufe unrentabel.
Viele Unternehmen betrachten ein Verhältnis von LTV zu CAC von über 3 als guten Richtwert: Über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung bringt ein Kunde dreimal so viel Umsatz ein, wie seine Akquise kostet. Die CAC-Amortisationsdauer zeigt, wie lange es dauert, bis der durch einen Kunden erzielte Gewinn die Kosten seiner Akquise deckt.