Verkaufstrichter
Der Verkaufstrichter beschreibt den Weg des Kunden vom ersten Kontakt bis zur Zahlung. In jeder Phase springen einige Interessenten ab, deshalb wird der Trichter nach unten hin immer enger.
Phasen des Verkaufstrichters
Die klassische Abfolge sieht so aus: Kundengewinnung, Interesse, Lead-Qualifizierung, Präsentation oder Demo, Geschäftsabschluss und Folgekäufe. In einem CRM werden diese Schritte zu Deal-Phasen, die an den tatsächlichen Prozess des Unternehmens angepasst werden – von der ersten Nachricht im Chat bis zur Bezahlung der Rechnung.
Conversion-Rate berechnen
Conversion-Rate einer Trichterphase = (Anzahl der Personen, die in die nächste Phase gelangen ÷ Anzahl der Personen, die in die Phase eingetreten sind) × 100 %.
Wenn bei 200 Leads 50 einen Termin vereinbaren, beträgt die Conversion-Rate vom „Lead“ zum „Termin“ 25 %. Multipliziert man die Conversion-Raten aller Phasen miteinander, erhält man die Gesamt-Conversion-Rate des Verkaufstrichters.
Wo Kunden verloren gehen
Die Analyse des Verkaufstrichters zeigt Schwachstellen auf. Nehmen wir an, an einer Demo nehmen halb so viele Personen teil wie an einem Meeting. Das deutet darauf hin, dass die Qualifizierung der Leads am Anfang zu oberflächlich ist. Wenn Geschäfte nach der Angebotserstellung scheitern, sollten die Angebotsbedingungen oder die Arbeit des Vertriebsteams überprüft werden.