Zielgruppensegmentierung
Zielgruppensegmentierung ist die Aufteilung einer Datenbank potenzieller Kunden in Gruppen mit ähnlichen Bedürfnissen und Verhaltensweisen. Diese Gruppen ermöglichen eine stärker personalisierte Kommunikation. Eine Botschaft, die kleine Unternehmen überzeugt, wird bei Konzernen wahrscheinlich nicht funktionieren. Segmentierung verbessert die Zielgenauigkeit von Werbung und Mailings, erhöht die Conversion-Rate und senkt die Kosten pro Lead.
Nach welchen Kriterien wird eine Zielgruppe segmentiert?
- Soziodemografische Merkmale: Alter, Geschlecht, Einkommen, Region.
- Verhaltensbezogene Merkmale: Kaufhäufigkeit, durchschnittlicher Bestellwert, Aktivität über verschiedene Kanäle.
- Nach dem gewünschten Nutzen: Was ist einer Person an einem Produkt wichtig, etwa der Preis, die Geschwindigkeit oder der Service?
- Nach der Phase: kennt das Produkt noch nicht, vergleicht Angebote, nutzt das Produkt oder ist nicht mehr aktiv.
Beispielsweise teilt ein SaaS-Anbieter seine Datenbank in vier Segmente auf: kleine Unternehmen ohne CRM-System, Vertriebsteams in der Auswahlphase, Bestandskunden während des Onboardings und inaktive Accounts. Für jedes Segment werden ein eigenes Angebot, passende Inhalte und eine individuelle Nachrichtenabfolge erstellt.