Leadgenerierung

Leadgenerierung ist der Prozess, potenzielle Kunden zu gewinnen und ihre Kontaktdaten zu erfassen, um die Kommunikation aufzunehmen und sie zum Kauf zu führen. Ihre Effektivität wird nicht nur anhand der Anzahl der gesammelten Kontakte beurteilt, sondern auch danach, wie häufig daraus qualifizierte Leads und tatsächliche Geschäftsabschlüsse entstehen.

Wie Leadgenerierung funktioniert

Der Prozess besteht aus mehreren aufeinanderfolgenden Schritten: Zielgruppe definieren, Angebot vorbereiten, Kontaktdaten erfassen, Anfragen bearbeiten und potenzielle Kunden an den Vertrieb übergeben.

Als Angebot dient entweder ein Lead-Magnet (ein kostenloser Inhalt, eine Beratung oder ein Testzugang) oder ein direktes Angebot mit einer Produktbeschreibung. Kontaktdaten werden über Landingpages, Kontaktformulare, Chatbots und andere Kontaktpunkte erfasst. Anschließend werden die Leads qualifiziert, ihre Bedürfnisse und Kaufbereitschaft bewertet und sie der entsprechenden Phase des Verkaufstrichters zugeordnet.

Die wichtigsten Kanäle der Leadgenerierung

Bezahlte Werbung: Suchanzeigen, zielgerichtete Werbung und Shopping-Kampagnen.
Content und SEO: Artikel, Wissensdatenbanken, Webinare und Newsletter, die durch nützliche Informationen Zielgruppen anziehen.
Chat-Marketing: Kommunikation mit potenziellen Kunden über Messenger, Chatbots und automatisierte Abläufe.
Partnerschaften und Empfehlungen: Kundengewinnung über Partnerprogramme, Bewertungen und Influencer.
Kaltakquise: gezielte Nachrichten und direkte Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, insbesondere im B2B-Bereich.

Zu den wichtigsten Kennzahlen der Leadgenerierung gehören die Kosten pro Lead (CPL), die Conversion zu einem qualifizierten Lead und zum Geschäftsabschluss, die Leadqualität nach Kanal und die Bearbeitungszeit von Anfragen.

Bei der Bewertung der Ergebnisse sollten nicht nur die Akquisitionskosten, sondern auch die anschließende Conversion zum Verkauf berücksichtigt werden. Günstige Leads sind nicht immer wirtschaftlich. Wenn potenzielle Kunden kein Interesse am Produkt haben, verbringen Vertriebsmitarbeiter Zeit mit wenig aussichtsreichen Kontakten, während die Kosten für die Gewinnung eines tatsächlichen Kunden steigen.