Kaltakquise
Kaltakquise bedeutet, dass ein Unternehmensvertreter selbst Kontakt zu einem potenziellen Kunden aufnimmt, der sich bisher nicht an das Unternehmen gewandt hat und nichts über es weiß. Als Kanäle dienen Telefonanrufe, E-Mails und Nachrichten über Messenger.
Während ein warmer Lead das Unternehmen bereits kennt (beispielsweise eine Anfrage gestellt, einen Kanal abonniert oder Inhalte heruntergeladen hat) und die Conversion-Rate bei solchen Verkäufen höher ist, helfen Kaltanrufe dabei, den Kundenkreis schneller zu erweitern und Marktsegmente zu erschließen, aus denen bisher keine Anfragen eingegangen sind.
Wie funktioniert die Kaltakquise?
Zunächst erstellt der Vertriebsmitarbeiter eine Kontaktliste mit Personen, die dem idealen Kundenprofil des Unternehmens entsprechen. Anschließend nimmt er mit einem kurzen Angebot Kontakt auf. Dabei erklärt er, welchen konkreten Nutzen das Produkt für die jeweilige Person hat, und schlägt einen möglichen nächsten Schritt vor, etwa ein Telefonat, eine Demo oder eine Kostenkalkulation. Danach folgen mehrere Kontaktversuche über verschiedene Kanäle und eine Einschätzung des Interesses.
Bei der Kaltakquise sollte die erste Nachricht auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten sein und nicht für die gesamte Kontaktliste formuliert werden. Gerade in geschäftlichen E-Mails fällt das sofort auf. Den Nutzen vermittelt man am besten anhand von Zahlen und Fallstudien. Einwände sollten direkt behandelt und alle Kontaktverläufe in einem CRM-System dokumentiert werden, damit keine Vereinbarungen verloren gehen. Der Erstkontakt wird häufig mithilfe von Chat-Marketing automatisiert.