Automatisierter Verkaufstrichter
Ein automatisierter Verkaufstrichter ist ein automatisiertes System zur Kundenkommunikation, das potenzielle Kunden von ihrem ersten Kontakt mit einer Marke bis zum Geschäftsabschluss begleitet, ohne dass ein Vertriebsmitarbeiter eingreifen muss. In der Regel besteht er aus einer Abfolge von Nachrichten nach einem vordefinierten Ablauf, die den Kunden zunächst dazu bewegen, eine einfache, kostenlose Aktion auszuführen, und ihn anschließend dazu motivieren, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen, nachdem deren Mehrwert vermittelt wurde.
So funktioniert ein automatisierter Verkaufstrichter
Ein automatisierter Verkaufstrichter umfasst folgende Elemente. Ein Lead-Magnet, beispielsweise ein Leitfaden, eine Vorlage oder der Zugang zu einem Webinar. Im Austausch gegen ihre Kontaktdaten wird die Person in eine Datenbank aufgenommen und erhält anschließend eine automatisierte Nachrichtenserie, die den Lead über Messenger oder E-Mail weiterentwickeln und zum Kauf motivieren soll. Diese Nachrichten umfassen eine Produktdemo und Antworten auf Einwände. Zu einem bestimmten Zeitpunkt wird dem Kunden ein Tripwire-Angebot unterbreitet — ein kostengünstiges Produkt, das Abonnenten zu Käufern machen soll.
Reagiert der Kunde positiv, wird ihm im weiteren Verlauf das Kernprodukt angeboten. Stimmt er dem Kauf zu, können zusätzlich Cross-Selling und Upselling erfolgen (der Verkauf ergänzender Produkte und höherpreisiger Angebote). Nach der Zahlung wird der Ablauf beendet oder auf das Onboarding umgestellt.
Beispiel: Ein SaaS-Dienst bietet einen Leitfaden zur Vertriebsautomatisierung im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse an. Anschließend folgt eine Serie von fünf E-Mails: eine Analyse häufiger Fehler, eine Kundengeschichte aus derselben Branche, eine Einladung zu einer Produktdemo und eine Erinnerung an einen Rabatt. Sobald sich die Person für den Dienst registriert, leitet der Verkaufstrichter sie in den Onboarding-Ablauf weiter.