Economia unitária
A economia unitária consiste em calcular a rentabilidade de uma unidade de negócio, como um cliente, uma encomenda ou uma transação. Este método permite perceber quanto dinheiro gera um cliente, uma venda, uma subscrição, entre outros.
Como calcular a economia unitária
Primeiro, calcula-se a margem por cliente ou encomenda: subtraem-se às receitas os custos variáveis diretos, como o custo dos produtos, as comissões, a entrega e os impostos sobre o volume de negócios. Em seguida, compara-se o valor obtido com o custo de aquisição de clientes (CAC). Se o CAC for superior à margem, a aquisição não é rentável. Nas empresas com vendas recorrentes, calculam-se também o valor do ciclo de vida do cliente (LTV) e o rácio entre o LTV e o CAC.
Por exemplo, se uma encomenda gerar uma margem de 5.000 rublos e a aquisição do cliente custar 3.000, a unidade é rentável. Se os custos deste canal de vendas aumentarem para 5.500 rublos, as vendas passarão a ser deficitárias.
Muitas empresas consideram que um rácio entre o LTV e o CAC superior a 3 é uma boa referência: ao longo de toda a relação com a empresa, um cliente gera três vezes mais receitas do que o custo da sua aquisição. O período de recuperação do CAC indica quanto tempo demora até o lucro gerado por um cliente cobrir os custos da sua aquisição.