Funil de vendas
O funil de vendas descreve o percurso do cliente desde o primeiro contacto até ao pagamento. Em cada etapa, algumas pessoas abandonam o processo, pelo que o funil se vai estreitando.
Etapas do funil de vendas
A sequência clássica é a seguinte: atração, interesse, qualificação do lead, apresentação ou demonstração, fecho do negócio e vendas recorrentes. Num CRM, estas etapas transformam-se em fases do negócio e são configuradas de acordo com o processo real da empresa, desde a primeira mensagem no chat até ao pagamento da fatura.
Como calcular a taxa de conversão
Taxa de conversão de uma etapa do funil = (número de pessoas que avançaram para a etapa seguinte ÷ número de pessoas que entraram na etapa) × 100 %.
Se forem marcadas reuniões com 50 dos 200 leads, a taxa de conversão de «lead» para «reunião» será de 25 %. Ao multiplicar as taxas de conversão de todas as etapas, obtém-se a taxa de conversão global do funil.
Onde se perdem clientes
A análise do funil revela os pontos fracos. Suponhamos que à demonstração comparece metade das pessoas que participam na reunião. Isso significa que a qualificação inicial dos leads é pouco rigorosa. Se os negócios não se concretizarem depois de calculado o orçamento, convém rever as condições da proposta ou o desempenho da equipa comercial.