Vendas a frio
As vendas a frio ocorrem quando um representante de uma empresa toma a iniciativa de contactar um potencial cliente que nunca procurou a empresa e não sabe nada sobre ela. Os canais utilizados podem incluir chamadas telefónicas, e-mails e mensagens através de aplicações de mensagens.
Enquanto um lead morno já conhece a empresa (por exemplo, enviou um pedido de contacto, subscreveu um canal ou descarregou conteúdos) e tende a apresentar uma taxa de conversão mais elevada, as chamadas a frio ajudam a alargar a carteira de clientes mais rapidamente e a chegar a segmentos de mercado dos quais ainda não foram recebidos pedidos de contacto.
Como funcionam as vendas a frio
Primeiro, o gestor comercial cria uma lista de contactos que correspondem ao perfil de cliente ideal da empresa. Em seguida, inicia o contacto com uma proposta breve, explicando de que forma o produto pode ser útil para aquela pessoa em concreto e qual poderá ser o passo seguinte, como uma chamada, uma demonstração ou um orçamento. Depois, segue-se uma série de contactos através de diferentes canais e uma avaliação do interesse do potencial cliente.
Nas vendas a frio, a primeira mensagem deve ser personalizada para cada cliente, em vez de ser dirigida a toda a lista de contactos. Isso nota-se imediatamente num e-mail comercial. É preferível demonstrar os benefícios com números e casos práticos, responder às objeções desde o início e registar o histórico de contactos num sistema CRM para não perder os acordos estabelecidos. O primeiro contacto é frequentemente automatizado através do chat marketing.