Economía unitaria
La economía unitaria se ocupa de calcular la rentabilidad de una unidad de negocio, como un cliente, un pedido o una operación comercial. Este método permite saber cuánto dinero genera un cliente, una venta, una suscripción, etc.
Cómo calcular la economía unitaria
Primero se calcula el margen por cliente o pedido: se restan de los ingresos los costes variables directos, como el coste de los productos, las comisiones, la entrega y los impuestos sobre el volumen de negocio. Después, se compara la cantidad obtenida con el coste de adquisición de clientes (CAC). Si el CAC supera el margen, la adquisición no resulta rentable. En los negocios con ventas recurrentes, también se calculan el valor del ciclo de vida del cliente (LTV) y la relación entre el LTV y el CAC.
Por ejemplo, si un pedido genera un margen de 5.000 rublos y captar al cliente cuesta 3.000, la unidad es rentable. Si los costes de este canal de ventas aumentan hasta los 5.500 rublos, las ventas dejarán de ser rentables.
Muchas empresas consideran que una relación entre el LTV y el CAC superior a 3 es una buena referencia: durante toda la relación con la empresa, un cliente genera tres veces más ingresos de lo que cuesta captarlo. El periodo de recuperación del CAC indica cuánto tiempo tarda el beneficio generado por un cliente en cubrir el coste de su adquisición.