Embudo de ventas
El embudo de ventas describe el recorrido del cliente desde el primer contacto hasta el pago. En cada etapa, una parte de las personas abandona el proceso, por lo que el embudo siempre se va estrechando.
Etapas del embudo de ventas
La secuencia clásica es la siguiente: captación, interés, cualificación del lead, presentación o demostración, cierre de la venta y ventas recurrentes. En un CRM, estos pasos se convierten en etapas de la oportunidad comercial y se configuran según el proceso real de la empresa, desde el primer mensaje en el chat hasta el pago de la factura.
Cómo calcular la tasa de conversión
Tasa de conversión de una etapa del embudo = (número de personas que pasan a la siguiente etapa ÷ número de personas que entraron en la etapa) × 100 %.
Si se concierta una reunión con 50 de los 200 leads, la tasa de conversión de «lead» a «reunión» será del 25 %. Al multiplicar las tasas de conversión de todas las etapas, se obtiene la tasa de conversión global del embudo.
Dónde se pierden los clientes
El análisis del embudo permite detectar los puntos débiles. Supongamos que a la demostración acude la mitad de las personas que asisten a la reunión. Esto significa que la cualificación inicial de los leads es demasiado poco rigurosa. Si las ventas se frustran después de calcular el presupuesto, conviene revisar las condiciones de la oferta o el trabajo del equipo comercial.