Valor del ciclo de vida del cliente
El valor del ciclo de vida del cliente es el beneficio que este genera para una empresa durante toda la relación comercial. Esta métrica también se conoce como LTV, del inglés lifetime value.
Una fórmula simplificada para calcular el valor del cliente es valor medio del pedido × número de compras al año × duración de la relación comercial. Un cálculo más preciso tiene en cuenta el margen de beneficio, los descuentos y los costes de atención. Por ejemplo, si un cliente paga 15.000 rublos al mes y permanece dos años en un servicio, su valor en ingresos durante ese periodo es de aproximadamente 360.000 rublos.
Por qué calcular el valor del ciclo de vida del cliente
El LTV permite saber cuánto puede permitirse gastar una empresa para captar a un cliente. Sirve como referencia a la hora de elegir canales, ya que algunos generan ventas rápidamente, mientras que otros atraen a clientes que permanecen durante más tiempo.
Cómo aumentar el LTV
- Trabajar en la retención: cuanto más tiempo permanece un cliente, más ingresos genera.
- Ofrecer productos complementarios y planes superiores.
- Aumentar el valor medio del pedido sin perder la fidelidad del cliente.
- Reducir los costes de atención mediante la automatización, con flujos de trabajo, bases de conocimiento y chatbots.