Segmentación de la audiencia
La segmentación de la audiencia es el proceso de dividir una base de datos de clientes potenciales en grupos con necesidades y comportamientos similares. Estos grupos permiten establecer una comunicación más personalizada. Un mensaje que convence a una pequeña empresa difícilmente funcionará con el segmento corporativo. La segmentación mejora la precisión de los anuncios y las campañas de email marketing, aumenta la tasa de conversión y reduce el coste por lead.
Qué criterios se utilizan para segmentar la audiencia
- Sociodemográficos: edad, género, ingresos y región.
- Conductuales: frecuencia de compra, importe medio del pedido y actividad en los distintos canales.
- Según los beneficios buscados: qué valora una persona en un producto, como el precio, la rapidez o el servicio.
- Según la etapa: todavía no conoce el producto, está evaluando opciones, lo utiliza o ha dejado de hacerlo.
Por ejemplo, una empresa SaaS divide su base de datos en cuatro segmentos: pequeñas empresas sin CRM, equipos de ventas que están eligiendo un sistema, clientes actuales en fase de incorporación y cuentas inactivas. Para cada segmento se prepara una oferta, unos contenidos y una secuencia de mensajes específicos.